Techniques de vente, les incontournables

Objectif général : Développement des compétences

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de : Acquérir une méthodologie efficace et sécurisante de l'entretien de vente. Communiquer efficacement avec le client. Développer sa confiance en soi et sa capacité de persuasion

Contenu

La vente : une relation d'influence Les situations de vente conseil. La psychologie de l'acte d'achat. Les facteurs qui influent sur l'acte d'achat.La préparation de l'entretien de vente Les enjeux de la préparation. Les étapes de la préparation.L'entretien de vente : les 10 étapes clé Les enjeux d'un plan d'entretien. Les étapes de l'entretien de vente.L'approche La prise de contact. La règle des 4 x 20. Les aspects à éviter.L'entretien de découverte Les principes généraux de la découverte. L'art du questionnement. L'écoute active et l'empathie. Le déroulement de l'entretien de découverte.L'accord de consultation La reformulation. Les étapes de l'accord de découverte.La proposition L'adaptation de la proposition au profil du client. Les critères de la proposition.L'argumentation Les principes de base. La méthode du CAP. La construction de l'argumentaire. La clôture de l'argumentation.La confrontation ou l'identification et le traitement des objections L'attitude et ses six règles principales. Les différentes techniques. La réfutation de l'objection.La conclusion Enjeux et méthodes. Le cas des ventes additionnelles.La décompression La prise de congé Les attitudes. Le compte-rendu d'entretien.La prise de références.